B2B-Marketing von Industrieunternehmen

Vorarlberg ist ein Industrieland. Die Unternehmen in den Bereichen Metall- und Elektronikindustrie, Papierherstellung, Kunststofftechnik und Nahrungsmittelindustrie erwirtschaften fast 40 Prozent der gesamten Wirtschaftsleistung des Landes. Dies ist der mit Abstand größte Anteil aller Wirtschaftszweige.

Wie betreibt man Business-to-Business-Marketing in einem Industrieunternehmen? Unterscheidet es sich wesentlich vom Business-to-Consumer-Marketing? Diese Fragen stellten sich die Schüler/innen des Ausbildungsschwerpunktes Marketing. Eveline Steurer, Marketingleiterin bei Meusburger, stand ihnen Rede und Antwort.

Das Marketing der Meusburger Georg GmbH & Co KG konzentriert sich auf das operative Marketing, weil das Unternehmen mit seinen genormten Platten selbst Standards gesetzt hat und daher auf dem Markt sehr gefragt ist.

1) Product: Die Abteilungen Produktentwicklung und Marketing versuchen gemeinsam den Nutzen ihrer Produkte zu kommunizieren.

2) Price: Die Preise variieren stark in Abhängigkeit vom angeforderten Stahl und den indivduellen Ausführungen.

3) Place: Die Produkte von Meusburger sind online gestalt- und bestellbar. Die Website ist derzeit in 21 Sprachen übersetzt. Vertriebsmitarbeiter/innen im Außendienst besuchen die Kund/innen. Internationale Verkaufsniederlassungen befinden sich in Istanbul (Türkei), Charlotte (USA), Querétaro (Mexiko), Bangalore (Indien) und Wuxi (China). Eine besondere Herausforderung stellt das Gewicht der 85.000 zu versendenden Artikel aus Stahl dar. Meusburger liefert Bestellungen jedoch innerhalb von 24 Stunden im gesamten deutschsprachigen Raum aus – ein Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens.

4) Promotion: Folgende Kommunikationsinstrumente werden angewandt: Inserate und Presseartikel in Fachmagazinen, jährliche Firmenzeitungen, Betriebsführungen und Events für Kund/innen, Anwendertreffen, Fachmessen, Website, Newsletter, Social-Media-Plattformen. Das Geschäftliche und das Private verschwimmen immer mehr, deshalb sei ein Social-Media-Auftritt selbst im B2B-Bereich mittlerweile Thema. Das Unternehmen erhält dadurch auch eine bessere Listung bei Suchmaschinen.

Katharina Loacker, MA, im Personalmarketing bei Meusburger tätig, stellte den Schüler/innen das Familienunternehmen im Allgemeinen vor. Die Meusburger Georg GmbH & Co KG wurde 1964 von Werkzeugmacher Georg Meusburger gegründet. Heute wird sie in der zweiten Generation von seinem Sohn Guntram Meusburger geführt. Das Unternehmen ist Hersteller von Platten und Zubehör für den Werkzeug- und Formenbau. Der zentrale Sitz befindet sich in Wolfurt.

Innerhalb von nur 50 Jahren brachte es das Unternehmen zu 1.200 Mitarbeiter/innen und einem Umsatz von 215 Mio. Euro (2015). Größter Kunde ist derzeit der Spielzeughersteller Playmobil – allerdings mit nur einem Prozent Umsatzanteil. Bei der Kundenstruktur wird bewusst auf Risikostreuung gesetzt. Insgesamt hat Meusburger 17.000 Kund/innen, die sich hauptsächlich in Deutschland, aber auch weiteren Ländern Europas bzw. auf der ganzen Welt befinden. Die Exportquote liegt bei 93 %.

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